Обход секретарей/работников
Чем сложнее обойти админа, тем интереснее, потому что до ЛПРа не так много добиралось продавцов
Сильные компании не ждут, когда клиент придет к ним сам. Они сами идут к своему целевому клиенту.
Не говорить больше 1 минуты
Говорить без напряжения
“Трубочку передайте”
Алло, день добрый, меня %Ника% зовут, я с руководителем %название_организации% говорю, верно?
Ага, а руководитель сейчас на месте?
Передайте ему трубочку, спасибо.
Репутационный менеджмент вашего предприятия, это срочно! Передайте пожалуйста трубку, спасибо. (тон на понижение)
Алло, день добрый, меня %Ника% зовут, я с руководителем %название_организации% говорю, верно?
Ага, а руководитель сейчас на месте?
Тогда скажите номер его, пожалуйста.
Репутационный менеджмент вашего предприятия, это срочно! Скажите пожалуйста номер, вопрос срочный, записываю. (тон на понижение)
Как за 5 минут презентовать СЕРМ? (если не хотят на презенташку)
- Ну смотрите, допустим, человек хочет поехать на *ниша_организации* отдых и ему нужно снять номер в отеле. Что он первое сделает? Ну если ресторан еще можно спросить у друзей, посоветоваться. То с отелем/базой отдыха все не так. Это такая вещь, которая ищется заранее в том месте, куда человек хочет приехать. Вот я хочу поехать в ___ условно. Я могу в поисковике забить отель/базу отдыха (название отеля) - мне все равно выдаст карты. Я пойду в карты, они мне покажут, какие там есть базы отдыха/отели. Я начну их листать, ибо мне выдается список тех точек, которые там присутствуют. Дальше я полистаю, выберу из них какая организация мне больше нравится визуально.
- Первое: на что смотрят это позиция и наполненность карточки. Зайду одну карточку посмотрю, вторую посмотрю, третью. Где фотки посимпатичнее, пойду посмотрю почитаю, что пишут по отзывам, какие цены. В те карточки, где рейтинг ниже 4* я вообще заходить не буду. Т.е тоже есть такой отсевной фактор , что влияет. Т.е рейтинг он влияет на принятие решения клиента. Он не влияет на позицию, но он важен. Т.е я даже не зайду там, где ниже 4*, ибо там уже шлак какой-то.
- По итогу я зайду почитаю отзывы, посмотрю цены у той организации, которая мне понравилась и остановлюсь там, где будут хорошие отзывы. И мы работаем на всех этих этапах. Т.е наш продукт - он комплексный и полноценный от и до. Т.е от момента поиска мы работаем с тем, чтобы вы были выше, чтоб клиент нашел вас раньше.
- На моменте просмотра карточки - мы работаем с ее упаковкой: с фотографиями, с ценами - чтоб все там было красиво, чтобы все было расставлено как надо, чтобы все было по категориям, чтобы было видно, что с карточкой работают, за информацией следят, что компания представлена в интернете.
- И чтобы она была сделана так, чтобы клиент захотел перейти на следующий шаг. И на этапе просмотра отзывов - мы работаем с репутацией, с тем, чтобы о компании писали хорошо, чтобы там не было негатива, чтобы все было отработано, чтобы были ответы на отзывы, чтобы они были не шаблонные, а интересные.
- Чтоб было видно, что компания заботится о своих клиентах, что есть эта коммуникация, лояльность и чтобы там же были продающие отзывы, которые закрывают страхи, боли, возражения и еще нативно продают. Т.е читая их клиент вообще уже окончательно закрывается и понимает “да, мне надо сюда”. Вот это весь комплекс. Мы работаем на всех 4х основных этапах. (дальше рассказываешь кейсы)
Обход секретарей.
Ало, добрый день, %ниша% %название%, верно?
Так, а сейчас с руководителем говорю верно? Это %Ника% звонит.
Странно, я по этому номеру должна был на руководство попасть, соедините пожалуйста, спасибо.
Техника “Призыв к действию”
%Имя_секретаря%, добрый день. (Если ИП)Шефу или (Если ООО) Генеральному трубочку передайте, пожалуйста. (спасибо спасибо спасибо)
Это %Имя%! Окей? переключите, пожалуйста.
Это %Имя%, %Имя_Фамилия%, переключите. Спасибо.
Это %Фамилия_Имя%, переключите, пожалуйста. А то я сейчас через 5-6 минут убегу на встречу и сегодня опять не смогу созвониться. Уже не красиво получается, правда? Спасибо.
%Имя_секретаря%, речь идёт о репутационном менеджменте вашего предприятия. Просто скажите ему, что это Ника, этого будет достаточно. Спасибо
Техника “007”
%Имя_секретаря%, это %Имя%(1 сек пауза), %Имя_Фамилия%. Соедините меня с вашим руководителем. Да, и передайте ему, что это %Имя%. Спасибо.
Просто скажите, что это %Имя%,(пауза) окей? Спасибо.
Супер, тогда переключите. Скажите, что %Имя%. %Имя_Фамилия% на связи, а то у меня минут 5-6 осталось времени, потом у меня следующая конференция. Спасибо.
Окей, тема репутационный менеджмент вашего предприятия. Он поймет. Достаточно будет, сказать, что %имя% на звонит. Спасибо.
Техника “двойная петля”
Приветствую, это %Имя_Фамилия%, соедините меня с вашим руководителем и передайте, что это %Имя% на линии. Хорошо? Спасибо
Репутационный менеджмент. Репутационный менеджмент вашего предприятия. Окей?
%имя%….Объясню, репутационный менеджмент. Соедините пожалуйста, начальник знает. Спасибо.
Именно поэтому я и звоню, что никак не могу созвониться. У меня сейчас осталось 3 минуты и после чего у меня очередная конференция. Поэтому соедините пожалуйста, он поймет о чём речь. Спасибо, спасибо(Тон на понижение))
Техника “Законченное действие”
Ало, здравствуйте. Это %Имя%, %Имя_Фамилия%. Когда Вы будете соединять с вашим руководителем - передайте ему, что %Имя% на связи. А я пока повишу на проводе. Спасибо.
Всё, очень просто. Речь идет о репутационном менеджменте вашего предприятия. Окей? Спасибо.
Тогда соедините меня. Спасибо. (Тон на понижение)
Если администратор берет. Подход к админу (управляющем) в компании отличается от подхода к секретарю, особенно если при использовании автообзвона этот админ сказал “Да”.
Как и все заинтересованы в привлечении себе новых клиентов, верно?
Звонила вам час назад (2-3-4 смотря когда был автообзвон) Вы сказали, что хотите занять топ выдачи на картах Яндекс, 2ГИС и google без покупки рекламы и получать дополнительно от новых 50 клиентов в месяц за счёт работы с репутацией, для вас это сейчас актуально?
Подскажите, кто у вас принимает решение по выбору партнеров?
Супер, как его имя отчество и как мне с ним связаться?
Как можно связаться с ним, для того, чтобы дать ему эту возможность и привлечь клиентов, показать как это можно сделать
Негатив
Вы так говорите потому что думаете сработает это или нет, скажет вам руководитель за это спасибо или спросит зачем Вы дали номер, только наверное поэтому? Потому что вы не уверены насколько ценным будет этот контакт, верно?
То есть если бы увидели, что это действительно ценно, то скзали бы. “Да вот контакт руководителя?”, верно?
Скажите, что самого плохого может произойти если Вы дадите мне сейчас контакт, я ему наберу, мы с ним пообщаемся и руководитель Вам скажет “Спасибо” за то, что дал мне такого партнера
А если не скажет, то как минимум он увидит возможность как Вы можете больше клиентов получать даже без партнера теми методами о которых он даже и не знал.
В любом случае он выигрывает. Скажите, что самого плохого может произойти если Вы поделитесь номером, мы с ним встретимся, станем партнерами и он Вас отблагодарит за такую возможность?
Техника №1
- Вышлите нам информацию в ватсап
- %Клиент_нейм%, Вы хотите посмотреть информацию для того, чтобы убедиться и понять действительно как можно получить то о чём я вам говорю, я правильно вас понимаю?
- Именно поэтому, мы не высылаем информацию, потому что только при личной встрече, я могу вам действительно посчитать и показать так как это возможно. Поэтому вопрос, когда вам было бы удобней встретиться? В понедельник или во вторник?
Техника №2
- Вышлите нам информацию в ватсап
- %Клиент_нейм%, я говорил вам. Что я буду честен с вами…. Скажу с личного опыта 99% всей информации обычно не читается, не смотрится и просто выкидывается. Именно поэтому, мы не высылаем никакую информацию, да и мне даже нечего вам выслать.
Наверняка у вас уже были такие случаи, когда продавцы обещали вам, говорили и потом не могли вам на деле это доказать. Честно скажите, было уже у вас такое?
- Ну было
- Именно поэтому имеет смысл инвестировать в нашу встречу 15-20 минут, чтобы я действительно лично сам просчитал для вас и показал на деле, как это происходит у моих нынешних клиентов и Вы задали мне самые тяжёлые вопросы, именно по вашей ситуации, конкретно касающиеся вашего бизнеса, на которые недобросовестный специалист просто не смог бы ответить. Поэтому мой логичный вопрос. Когда вам было бы удобнее в среду или в субботу?
Техника №3
“Скажите, пожалуйста. Было ли у вас такое, что вы получаете от продавца коммерческое предложение, смотрите на него и думаете “Он меня вообще слушал?!! Мне это все не нужно. Он меня не понял” Было такое у вас такое?
- Ну да
Вот именно поэтому, “Закрытие”